4 tips voor het opstellen van een antwoordkaart
Postorderbedrijven doen er wel degelijk goed aan om een antwoordkaart met een voorgedrukte envelop aan hun brief toe te voegen. Het verkleint de drempel om te reageren en het zorgt er natuurlijk voor dat er meer bestellingen volgen. Als je het echt goed wil doen, moet je natuurlijk wel met een aantal zaken rekening houden. Deze praktijktips helpen daarbij.
# 1. SCHREEUW OM RESPONS!
Een antwoordkaart werkt. Weet je wat nog beter werkt? Meer antwoordkaarten. Ga natuurlijk niet overdrijven en overstelp ontvangers niet met een berg antwoordkaarten tot ze eindelijk eens antwoorden, maar durf wel te experimenteren. Steek er eentje los in de catalogus (handig als bladwijzer) en voorzie een afscheurstrook achteraan de catalogus. Veel postorderbedrijven merkten dat wanneer ze per abuis een tweede antwoordkaart bij de catalogus stopten, ze uiteindelijk tot meer dan 10% respons kregen. Inderdaad, hoe meer een antwoordkaart om respons schreeuwt, hoe meer respons het krijgt. Duidelijke rode drukletters met korte boodschappen werken eveneens beter. Met "NU OF NOOIT" maak je het helemaal af.
# 2. Alleen maar voordelen
Niet alleen is de respons door een antwoordkaart opmerkelijk groter, maar bovendien wordt de catalogus, de brief of het voorstel ook beter bekeken wanneer een antwoordkaart met voordelen strooit. Daarom voegen veel postorderbedrijven er graag voordeelwoorden als "gratis", "cadeaubon" of eenvoudigweg "extra voordeel" aan toe. Hoe positiever de antwoordkaart klinkt, hoe meer interesse ontvangers krijgen. "Een gratis reistas wanneer ik voor 100 euro producten koop. Door eens naar het aanbod te kijken doe ik niets mis", denkt men dan.
Het houdt wel in dat je met echte voordelen moet pronken. Zo kan je al eens een voorts goed antwoordkaartje in de bus krijgen met onderaan een aanvinkvakje en de tekst: "Ja, ik wens een gratis bezoek van een verkoper van ..." Zoiets is eigenlijk gewoon moordend. Een verkoper over de vloer krijgen is voor niemand een voordeel. Wat de lezer echt wil is meer informatie. En dat moet je dan ook zo verwoorden.
# 3. Aanvinkvakjes gebruiken
Over dat aanvinkvakje valt overigens ook wel het een en ander te vertellen. Sowieso is met "ja" beginnen een goed idee. Mensen zijn ja-zeggers en hebben een inwilligingstendens. Dat is in de sociale psychologie al meermaals aangetoond. Verder hebben ze bij Reader's Digest ooit getest of ze dat woordje nog verder konden optimaliseren. "JA" bleek nog beter te werken.
Wat volgt op de inwilliging is in ieder geval een voordeel. Want wie zegt nu nee tegen een voordeel? "JA, ik wil een gratis informatiemap" of "JA, bezorg me die staaltjes maar" staat heel goed op een antwoordkaart.
Wil je het nog beter doen? Bouw dan ook een zachte "nee" in. "Nee, ik wil de gratis informatiemap niet" zorgt ervoor dat meer mensen positief antwoorden. Ze hebben het gevoel een keuze te hebben en ze zeggen niet graag nee.
Riskeer je dan niet dat mensen nee-antwoorden terugzenden op kosten van het postorderbedrijf? Natuurlijk wel. Elke keer zijn er wel enkele. Is dat een ramp? Nee. Je weet tenminste dat ze het aanbod gelezen hebben én je weet dat je met grapjassen te maken hebt die je anders moet aanschrijven. Hupsakee, verwerken in je CRM-systeem en je volgende schrijfsels op hen afstemmen.
# 4. Geen drempels inbouwen
Neem ten slotte alle drempels weg. Vul bijvoorbeeld de naam van de ontvanger al op het antwoordkaartje in. Het geeft het gevoel van een persoonlijke benadering en ze moeten minder invullen. Vraag ook enkel gegevens die je nodig hebt. Handtekeningen, telefoonnummers et cetera heb je wellicht al en hoef je niet opnieuw te vragen. Ook asterisken werken nodeloos argwaan op en worden als een drempel beschouwd. Schrap ze en je doet het al meteen beter. Het aanvinkvakje vooraf aanvinken is dan weer een brug te ver en veel te opdringerig. Dat mag je hen nog net zelf laten doen.